È importante affrontare una possibile espansione all’estero definendo una strategia, valutando attentamente i rischi e le opportunità del paese in cui si vuole lavorare. Anche il mercato internazionale delle infrastrutture è estremamente competitivo, e ottenere un elevato ritorno economico con un solo progetto è molto difficile: uno sviluppo all’estero deve essere pensato in termini di anni, per potere sviluppare tutte le potenzialità. È importante comprendere il sistema-paese, le sue leggi e la sua società. Vistra è in grado di svolgere un’analisi sulla normativa locale rilevante per il progetto. L’accessibilità delle risorse è una questione fondamentale, anche perché spesso si va a lavorare in nazioni in cui queste condizioni non sono paragonabili a quelle della nostra povera e bistrattata Italia. Le risorse possono essere attrezzature, spesso difficili da trovare in loco, ma anche tecnici, lavoratori e consulenti. Sono da valutare le capacità del personale tecnico, la disponibilità e competenze dei lavoratori e la situazione sociale. Nei paesi in via di sviluppo, spesso le condizioni che devono essere offerte ai tecnici con un minimo di specializzazione sono molto distanti quelle che sono comunemente accettate dai lavoratori. Il possesso di una specializzazione, seppur minima, fa di loro una élite. Nei paesi del nord Europa normalmente la richiesta di lavoro straordinario è irricevibile dai lavoratori: la giornata lavorativa è di otto ore. Nei paesi islamici la produttività durante il Ramadam crolla radicalmente, fino a fermarsi praticamente quando questo capita nei mesi caldi: vi sfido a resistere tutto il giorno senza bere con 40°C. In ogni caso occorre tenere a mente che, senza una immersione nella cultura locale, sarà ben difficile sviluppare delle relazioni di affari, e che la strategia per farlo varia da Paese a Paese.

La definizione della strategia fornisce importanti informazioni per la predisposizione dell’offerta: la conoscenza del sistema-paese in cui si vuole lavorare consente di evitare tutti quegli errori che possono avere ripercussioni anche rilevanti sul risultato economico del progetto, come, ad esempio:

• la sottovalutazione delle tempistiche per gli approvvigionamenti;
• la necessità di dovere “importare” risorse, fossero esse materiali o competenze, dall’esterno;
• la sovrastima delle capacità produttive dei lavoratori locali, in determinate circostanze.

Entrando nello specifico della triade qualità-sicurezza-ambiente, è il caso di osservare che per questi progetti, i contratti presentano dei requisiti per la loro gestione ed organizzazione, mediamente più elevati di quelli che sono soliti in Italia, e che i committenti sono soliti prendere questi requisiti piuttosto letteralmente, specie se i progetti sono finanziati dalle banche internazionali di sviluppo. È consigliabile quindi non sottovalutare questo aspetto, coinvolgendo professionisti esterni già in fase di gara perché possano stimare le ricadute economiche ed organizzative di queste richieste, che possono essere importanti. E così anche quando è richiesto di definire i piani di qualità, di gestione ambientale o di sicurezza: occorre competenza ed equilibrio perché da una parte, sembra banale, durante i lavori verrà chiesto di dare seguito a quanto offerto nella gara; dall’altra esistono regole e buone pratiche cui non è il caso di sottrarsi.

C’è solo una occasione per fare una buona prima impressione: una mobilitazione accuratamente pianificata ed eseguita è un viatico per la buona esecuzione del progetto, col supporto attivo del committente. Per fare questo è necessario mantenere le promesse fatte in fase di gara: nello specifico l’arrivo del personale e delle attrezzature in cantiere deve essere tempestivo e così l’implementazione delle procedure di qualità, ambiente e sicurezza. Di solito i contratti prevedono penali abbastanza salate per i ritardi nella mobilitazione, e se i rapporti con il committente si raffreddano, questi non avrà scrupoli nell’applicarle; così come è possibile che il contratto subordini l’erogazione di anticipi, anche cospicui, all’attivazione di particolari attività, come il monitoraggio ambientale o la formazione. E anche qui la conoscenza del sistema-paese è fondamentale, con l’accessibilità al mercato del lavoro e la disponibilità di consulenti esperti che possano supportare la mobilitazione del progetto.

I requisiti, richiesti dal contratto oppure offerti in fase di gara, devono essere mantenuti per tutta la durata del progetto. É necessario quindi supportare lo staff “residente” con una struttura che ne tenga sotto controllo le prestazioni e la possa aiutare negli sviluppi e negli aggiustamenti che saranno necessari. Molto spesso il contratto prevede un rilevante sistema di rendicontazione periodica, cui non siamo abituati in Italia, nonché la necessità di sottoporre ad audit periodici l’organizzazione, notificandone i risultati al committente. È molto importante che queste attività vengano tenute in considerazione fin dall’inizio, e che la casa madre possa disporre di una struttura, non importa se interna o esterna purché sia esperta, cui riferirsi per il controllo delle condizioni del progetto: l’esperienza ha dimostrato che queste situazioni possono deteriorarsi in brevissimo tempo, portando anche alla rescissione del contratto da parte del committente.